超级演说家冠军，现在做直播带货！
你相信知识改变命运吗？
年前，刘媛媛站在《超级演说家》的现场，慷慨激昂的演讲。李媛媛用自己的亲身经历告诉观众，一个贫穷的家庭能生下一个孩子，命运的天平就会向你倾斜。
北大硕士才女刘媛媛让她成为《超级演说家》的状元，一举成名。
多年后，当我再次见到李媛媛时，是在抖音的直播间里，她面对着镜头，激情地对着镜头大喊。现在，她已经成为一名送书主播，有着漂亮的送书成绩单。
2020年10月8日-12月2日短短两个月，总成交额突破4,500 W元。截至2020年12月，不到5个月的时间，带货总额过亿。
在这个全民带货的时代，刘媛媛的成功不得不让我们深思。她放弃了美妆生活的主要路线，走了另一条路，拿书带货。有哪些值得借鉴的地方？
在直播间观察了几天后，她研究了自己的直播投放运营策略。她的成绩靠的是送货，而不仅仅是北大“状元”的任命。
想要直播卖的好，这四点少不了
首先明确一点，人设背景的加持，的确为她增添了不少光彩。
打开刘媛媛的简介，发现她的职业生涯离不开这三句话：“北大法学硕士”、“《超级演说家》状元”、“福布斯精英榜”。
如果一个人只有一个标签，观众可能会觉得有点“平淡”，但当两个或三个强大的标签加在一起，是不是就觉得“挺少见”了？
在超级演说家的励志演讲前，刘媛媛透露自己来自一个贫困生，立刻给观众营造出一种励志、上进、阳光的感觉。结果观众也提高了对她的期待。
更何况，李媛媛不止一次说过，他的爱好是读书，他有一个很大的书架。这样一个“爱书”的人的树立，为接下来的送书做了铺垫。
刘媛媛最厉害的一点是，她善于抓住普通人的痛点和焦虑，持续输出观点和内容。
新榜数据显示，刘媛媛72%的粉丝年龄在24-40岁，爸爸妈妈是主力军。也就是说，李媛媛关注的是父母。
父母最期待什么？没有什么比期待一个成功的儿子，一个成功的女儿，希望自己的孩子能像北大学长刘媛媛一样优秀更好的了。
同样，家长的痛点是孩子不爱读书，数学成绩差，老是沉迷手机等等…
所以看刘媛媛的盘点单，童书卖的不错，排在图书销量前两位，分别是《福尔摩斯》学生版，一个月销量1.96w，《分类成语》销量1.69w(新榜单数据)
比如很多家长头疼，孩子害怕学数学。李媛媛发布视频说，“不是你家孩子数学学不好，是数学课本太干。”
燥抽象了，我这套书，是把小学的知识结构，用漫画的形式讲了一遍，专治孩子对数学的反感。”这本名叫《你好，小学数学》的书也很畅销，一个月内销量达到了1.65W（新榜数据）。
刘媛媛的目光不仅限于孩子类型的书籍，也放到了家长们的身上，她会在直播间告诉你，不仅你的孩子要学习，家长们也要跟着进步。
于是，与孩子沟通、情商培养、财商思维的书籍也会在直播间上架，比如《做个不生气的好妈妈》，一个月内也卖了7000多本。
刘媛媛拍了一则《孩子问我，为什么一定要上大学》的短视频中，获赞200w，她来到了乡下的小学教室，对着一群孩子们做了一番讲话。
“我们多努力一点点，我们的父母就会少辛苦一点点。”“原来学习没有你想象得那么难，学习就是人生最大的捷径。”
看似是在对一屋子的孩子们说话，实际上是传递信息给屏幕面前的家长们，与他们建立信任。
观察一下抖音视频风格，刘媛媛的短视频主要围绕心灵鸡汤、人际交往、社会热点展开，都是励志、正能量的观点。
而24~40年龄阶段的人群，上有老人，下有小孩，面对生活压力踹不过气来的时候，看看刘媛媛的正能量视频，也是一种情绪的抒发。
在直播间里，刘媛媛也有一些直播套路。
刘媛媛本身是《超级演说家》的冠军，有着不俗的演讲功底，她的语言流畅、情绪也十分高昂，总是能把观众们带到一个热血的氛围中，在这种氛围中，观众们是很容易冲动下单的。
比如，刘媛媛作为主播出现，直播间里还有不少助理，帮她一起营造直播间的氛围。
比如，刘媛媛在问观众：“你是不是在找这样的一套书？”助理就在一旁说：“是！”刘媛媛问道：“你的孩子是不是也讨厌学数学”的时候，助理也会自然地接过话：“是的！”
这样自问自答的直播环境中，用户们已经很少有思考的空间了，在很短的时间内，观众们快速产生认同感，引起共鸣，于是就下单了。
还有几次，刘媛媛不在自己的直播间直播，来到了图书工厂直播，水泥地地板，书籍成堆叠放。
这样的朴素的直播环境，给观众们一种“低价”“赚到了”的感觉。
刘媛媛也会想办法做售后服务，培养他们的读书习惯，让用户有归属感。
刘媛媛开设了一个名为#媛创读书会#的话题，里面都是孩子们的读书打卡视频，目的是为了监督孩子们的读书习惯，也为了能让家长们觉得有用、赚到了。
如果购买了音频读书的用户，就会被引流到微信的读书社群，在这个读书社群里，群主会组织大家，督促大家每天学习打卡，起到“监督”和“交流”的作用。
这样一来，用户们会觉得自己真正参与到了学习中，体会到了消费背后的价值感，于是会更加期待刘媛媛的下一次直播。
全民带货的时代，要懂得另辟蹊径
分析完刘媛媛的直播带货，有一条让我印象很深刻，就是从一开始，她没有随波逐流，选择美妆生活类的主流，而是把眼光放在了“儿童图书”上。
靠着图书卖货，已经掌握了一定的“垂直粉丝”，如今粉丝量起来了，会更方便转型，刘媛媛现在已经从单一的图书垂直品类，变为多品类的带货博主，里面有太多普通人可以学习的点了。
有人会说，可是她本来就是北大高材生嘛，我们怎么能跟学霸比？
的确，刘媛媛的北大人设有她的不可复制性，但是我们依然可以找到她身上“可复制”的点。
比如她熟悉直播间的套路，比如她十分擅长抓用户痛点，比如她对选品把控得十分到位，在比如她把售后服务也做的十分细心。
还有她的市场眼光，具备了行业洞察力，假设刘媛媛从一开始就做主流美妆带货，那么既不能突显出她的人设特点，与其它专业的美妆博主比，她的竞争力也会大大降低。
在这个全民皆可直播的时代，刘媛媛能凭一己之力杀出来，绝不仅仅在于学霸的人设加持。
