生活处处都是手术。今天给大家分享的是线下发廊的运营套路。
壹
套路，原本是武术的一种形式，属于“表演法”，现在指的是有计划的应对某种情况的方法。
套路在某种程度上就是定型的思维框架，外化成经验主义的教条，就可以被人利用。在武侠小说中，所谓的神功秘籍，都是套路的外在表现。
作为操作者，掌握一定的套路是必不可少的。一方面，所有人格的例子都包含共性；另一方面，由于具体情况和时间的压迫，我们往往需要一种框架式的方式来快速理清思路，推动规划方案的制定。
绝密是向天地学习，五行拳，通背拳，虎鹤拳都属于这一类。并且操作程序也可以被一般化。所谓人生就是处处经营。今天给大家分享的是线下发廊的运营套路。
为了方便起见，我们姑且称这家店为a吧。
众所周知，现在理发的价格越来越贵了。以南京为例，美发沙龙工作室一般的洗剪吹至少要40块。在这样的情况下，A店在门口竖起了一块牌子：开业大酬宾套路路，洗剪吹只需10元运营！
试想，当一个理发的人需要路过套路一堆充值2000元，免费理发；就99元，当给你一个明星般的发型广告语，乍一看，这么简单朴素的广告语，难免会有砰的一声的感觉。
毕竟，价格优势，即使在消运营商费升级的今天也依然有效
但其实从事美发的都不是傻子。很多人不用这样的宣传运营是做什么的口号是因为如果收十块钱的话，损失太大了，更别说盈利了运营捕手。店甲当沙龙室的特别服务1然不是傻子。他们敢挂这样的牌子。自然不是因为他们掌握了先进的技术来降低成本，而是因为他们根本无意实施。
顾客走进店里十块钱，会美发沙龙工作室有专人快速洗头。当顾客洗完头发后，服务人员会告诉顾客，10元理发是会员价，普通用户的价格是38元。
这是套路。一方面，客户套路直播浪费了自己的时间成本；另一方面，他们已经消费了服务(洗头)沙龙是什么，基本不可能离开。
这时候顾客需要做两个选择：一是办会员卡，享受会员运营商价消费；二是全额消费。理发店的会员卡一般是2000起步，对于只需要理发的人来说太贵了，所以一般来说这类沙龙美容院3人都会选择全款消费。
现在，你从洗头场景变成了理发场景。理发师剪头发的时候会和你聊家事，拉近彼此的距离，降低自己的心理防线。
聊了很运营商久，理发师会不经意地提套路键盘起：兄弟，你的头发紧贴头皮，看起来很没有生气。你想让它变高吗？
这里的理发师用的是催眠+恐惧诉求的方法，先用绵延的交谈打破心理防线，形成类似催眠的体验效果，再用恐惧诉求吸引顾客对发型的重视但是，对于某些人来说，这会刺激他们的心理防御机制，所以你挥挥手：不，我不喜欢用药水。
理发师这时候会迅速转移话题。又是一连串尴尬的聊天之后，他会含糊地再次提起头皮问题。从人类心理学的角度来说，普通人很难拒绝重复三次的事情。一方面是出于面子问题，另一方面心理防御机制有其不可避免的局限性。
早晚跌，只看结果。理发师终于成功引诱你加入增值服务，于是开始的套路又上演了：先是给你一滴药水，然后给你沙龙活动方案一张价目表，让你选择做哪一种。
这时候他们会从自己的话里推荐一个中等价位(600元左右)的做法，你已经运营是做什么的怒不可遏了。本来你只要38块钱做一个普通发型，现在突然爬了20倍，差价让你一下子清醒过来。
你毫无保留地表现出你的愤怒美发沙龙工作室，小理发师的脸看起来很尴尬。他开始把这一切当做自己的选择来谈。
真的是你的选择，你也无法反套路贷驳，但你已经在心里默默定义了这是一家黑店。就用户体验而言，毫无疑问你已经到了最低点。你的脸越来越黑，几十年的教养告诉你不要生气。此时的你渴望成为前远古时代的大妈大叔，一出手就拥有无穷的战斗力运营模式，还会有超强的嘴炮加持。
然后，理发师抛出了他的杀手锏：鉴于您的情况，我们可以给您打八折的折扣，并且免去洗剪吹的费用。
你心里的火一下子就被扫光了，因为你已经认命了，现在有了惊喜。你勉强点头，说明你勉强同意了。就在这时，理发师兄弟迅速端上了水果拼盘，并表示了诚挚的歉意。套路路这一切都是为运营是什么工作了能够降低用户的被欺骗感和心理厌恶程度
毕竟，理发店是一种社群业务，口碑、社群传播和满意度极其重要。
当然，这还美发图片不是全部。当你躺在椅子上等药水干的时候，套路直播理发师又跑过来告诉你只需要1000元就可以办一张会员卡，支持白条和花呗。因为套路刚才的服务问题，我可以享受比一般会员(5折)更多的优惠(4.5折)。美发图片
这种步步为营的套路，其实就是增加用户的心理成本。让我们回到最初的出牌套路。相比38元和10元，2套路路8元的成本不足以打动客户。
行会员卡充值。
可是当顾客消费了增值服务后，成本从原来的38元沙龙和美发店的区别上升至400多元，优惠力度上升了接近200元。这就值得顾客动摇了。在一番权衡下，你决定通过办理一张会员卡。
这时，终极套路来了。另一个理发小哥过来告诉美发沙龙你，为了彻底服务好你，弥补之前的不愉快，只要再充500元（共计1500元），今天所有的服务全部免费，并且再送一套免费的面部清洁体验。
已经充了1000元，本次消费接近300元，现在再充500元，免除所有费用，这个坑如此之深，但很难有人经受住这个诱惑。
最终，你本来只是想花10元弄个洗剪吹，最美发造型培训后却办了一张1500元的会员卡。
贰
复盘一下A店整体的套路流程，不难发现，他们所有的节奏都是为了一个目的而服务：办会员卡。而所谓增值服务，用户体验，额外优惠，当然都只是个幌子。
但A店并没有简单粗暴地把办会员卡这个目的从一开始就暴露出来，事实上，他们只有一个优惠：办理A店会员卡，600元发型免费做。
如果一开始就搞出这样的优惠，其实吸引力套路情话度反而并不太大。美发沙龙工作室一来用户进入门槛太高，二来使人质疑600元所含的水分。
A店采用的，其实是杜邦分解法，将这个总目标分解为小目标，将大优惠分解为小优惠。
上图就是我画的A店分解套路，需要注意的是，成本是叠加态，而收益则是叠减态。在收益的一块，A店采取的是两头扩容的方式，用户收益=实际收益-预期收益，而预期收益随着预期成本和准入门槛的增加而降低，其实是变相地增加了用户总收益的数值。
来看美发造型培训一下A店围绕这六个分解指标做了哪些事情（美发学校也可用AARRR模型进行分析）：
- 降低准入门槛：十元洗剪吹海报（拉新）；
- 降低心理成本：唠嗑（促活） 600元增值服务（营收）；
- 降低实际成本：折沙龙活动方案扣优惠8折、4.5折、（促活）；沙龙美容院3木天鱼
- 增加实际收益：免费赠送面部清理及免单（留存）；
- 增加预期成本：阶梯制过渡10元-38元-600元-1000元-1500元（留存）；
- 增加运营商准入门槛：办理会员卡方可享优惠（营收）。
在这个套路里，增加预期成本是最危险的，因为它本质上是以降低用户体验为代价的钢丝杂耍。成了，自然能使收益区间变大；砸了，那就是不可挽回的客户流失。
在A店使用增值预期成本的套路同时，其实做了大量的美发造型培训细微关怀，如送水果，恭维、诚恳道歉等手段，为的就是削弱成本增高带来的负面影响。当然所有的套路最终落脚点都是产品本身。
以A店提供的会员卡为例，之所以客户原沙龙是什么意购买，除了被套路之外，还在于它本身提供的服务：
- 服务齐全，囊括美发和中医养生；
- 价格实惠沙龙美容院3木天鱼，享受4.5折优惠套路与反套路搞笑对话；
- 运用广泛，全国分店均可使用；
- 不记名卡，他人亦可使用。
如果A店只有一家分店，并且只包含美发这一个品种，被套路的顾客大概就不会这么宽运营总监宏大量了。
A店的运营套路沙龙其实很能给人启发运营商，除了没有运营网络进行refe沙龙是什么意思r分享以外，它的其他步骤都是环环相扣，如同一个漩涡或者天坑，让人不由自主地往下陷落。
他人之石，可以攻玉，我们在进行一场裂变活动时，也可以借鉴A店的套路。
例如操盘一场课程裂变活动，开头也可以采用分享海报的方式：
9.9元解锁价值148元的英语课程。
海套路敌国皇帝后我怀崽了报设置得简单点，但可以追加时间限制（优惠时间还剩xx小时）美发店拉客医美返7成或者涨价提示（还有xx小时恢复到原价的xx）。
当用户点击海报进来后，先增加他的预期成本：来一套测试题，测测你是几级的英语水平。
当用沙龙活动是什么意思户做完题运营是做什么的工作内容是什么目后，实际上已经花费了一定的时间和精力，本身从看客状态转变成了关联状态。
免费=无效，想要在价钱上耍点小心机，只有让用户先付出成本，没有人喜欢沉运营助理没成本，所以他会继续前行。
我们当然不能让用户如此简单的就获得课程，当用户完成测试后，我们就可以套路直播提美发店拉客医美返7成醒他付款了，等到他付完款以后，提醒他进入如下状沙龙是什么态：
恭喜您成功获得价值149元的课程，将运营模式报名海报分享至朋友圈，可享受课程返利美发学校及免费回看功能。
这里的小心机在于，为了美发引入分享机制，降低了用户的实际成本，并且增加了免费回看的增值服务（增加实际收益）。至于返利的具体数额就不多套路app谈了，相关的分销系统也有平台能够支持一人一码识别。
当用户从进入场景转化为学习场景时，策略就应转移到会员机制上了。9.9套路直播元的购买用户或减免用户只能享受课程播放和回看（赠送）这两项基础功能。
当用户学习完148元的课程以后，则提套路示他：
恭喜您，成功学习完英语大师课程的第一阶段，是否学习其余系列课程？
这里的小心机依旧是沉套路没成本的阶梯策略，已经投入了9.9元，不继续下去岂不亏损了？
这时就可以把系列课程沙龙美容院3以原价展现出来，如该系列一共十节课，总价就是1480元美发评价100字复制。这就很贵了，这里也是设沙龙美容院3套路的地方。
老用户享受99-9.9元优惠价。
所谓老用户，即学习过该课程的用户，只需再支付89.9元的总运营是什么工作额，就可购买全部课程。等到用户学完课程以后，沉没成本已经足沙龙美容院3够，就可以推出会员制了——999元购买年费会员，课程免费返。
这里需要注明一下，用户学习的课程是精品收费课程（会员折套路聊天扣价），不然会让用户产生被欺骗之感。
会员原价XX元，现针对XX用户以优惠价放送，年费会员可享受权益：
- 超过1000+课程免费看；
- 365天在线助教服务；
- 课程无限次回看、存储；
- 支持线上笔记导出；
- …
这是决定用户能否留存的关键，说白了，自古套路留美发沙龙工作室不住，唯有产品留人心，如果平台不能够给用户提供优质的服务，用户流失是必然趋势。
当然，平台还可以温暖一波人心：
用户在本平台学习满100篇课程，会员费用全额退。
完。
作者：善宝橘，知乎与微信公众号同上，一个崇尚多元学科思考的运营人与终身学习者
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