没有华丽的场景，没有夸张的解说，没有复杂的托盘和福利设计，没有逼格技巧，甚至连基本的上身合体都没有。一个普普通通的女子直播间，在抖音，这个过去多次刷新人们对女子直播认知的地方，尤其是在抖音，居然成了女子直播的“天花板式”存在
让我们来看看她过去三个月在抖音的销售数据：
4月，Matrix双数位列销售榜第3和第53位，预计销售额1.25亿；
第5名，矩阵双数位列销量榜第9和第10，预计销量1.24亿；
6月，矩阵双数位列销售榜第11位和第34位，预计销售额8900万元。
她是隋欣。
查看隋欣的载货记录，你会发现整个6月，隋欣的双账号(@隋欣和@隋欣——这是二哥小号)一共直播了22天。除了周六周日的常规直播，周中还会选择2-3天。
之所以能在“轻套路”的情况下取得高销量，Karth分析，“好货+便宜”是其直播间核心的流量密码。通过优质的供应链把控和极致选品，@隋心的直播实现了对于传统电商直播“人-货-场”的降维打击，让电商直播回归到商业本质上。也从侧面证实：喧嚣褪去，直播电商的竞争，归根到底仍是供应链的竞争。
01
供应链强，则直播强
“天丝，摸起来很柔软。它的两种颜色特别高档，线下要1000多元，但真正的出厂价才几十块钱。”“是小烟斗裤的裤型，所以很显瘦。九分的，是真正的职业裤装，线下要700多块钱，但是这样的裤装出厂价才60多….”
翻翻隋欣的种草预热视频，很容易找到一些大概的信息点：
种草的视频多在30秒以内，其中0-15秒占绝大多数；
视频风格固定，只是坐在那里，简单的介绍产品，视频中的文案格式工整。——先开门见山地介绍产品的核心卖点，再强调线下专柜和实体同品质产品的售价，最后转向真实的出厂价，通过价格差异的强烈对比吸引用户注意力或进入直播间；
开播前会发布1-2个预热视频。大部分的种草风格都是本次直播中库存丰富、大众接受度较高的潜在爆款，偏个性或者偏体型的风格不会出现在他们的种草视频中。
进一步观察隋欣的直播风格，也会发现它与视频风格接近：
平均下来，钱会以4-5分钟的速度快速支付；
讲解的语气很温和，不会马虎，讲解的文字也很简单；大概的公式是：你的产品很好，线下贵，直播间价格很优惠。如果喜欢，可以放心下单；在直播交流中，我也非常善于调动用户的积极反馈来转化新用户；
对于库存相对充裕的产品，隋欣会进行试戴，并会适度延长讲解时间。直播过程中，还会有回报讲解产品，吸引新用户进入直播间改单；
直播分发中也会做一些优化：常见的商品上架逻辑是搭配上架，直播过程中会穿插一些提成率较高的护肤品，或者
title="日用品" href="https://www.ebrun.com/label/2325" target="_blank" rel="noopener" data-acpos="web_articledetail_contentlink" data-keyword="日用品">日用品、食品等，以丰富直播间的货品层次，吸引多元用户的入驻和停留。
乍一看，隋心的直播间与很多在“人-货-场”上做了大量工作的直播间相比，少了套路，多了真诚，但实际上，卡思发现，她的短视频/直播还是暗藏有很多玄机的：
首先，从种草视频来看，时长多控制在15秒以内，并会极致传递两个信息，一为货好，二即便宜。这样的视频，不仅能实现对兴趣人群的精准打击，单就视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也会非常优秀，因此，很容易成为爆款，并为直播间里带来更高的自然流量，另外，优质的视频内容也容易在千川投流时获得更多的跑量和更高的ROI。原因在于：今年5月，抖音调整了巨量千川投放的规则，在预估点击率、转化率和出价外，增加了对广告内容分的考核。也就是说，你投放的视频本身的完播、点赞率都将影响广告的消耗。
其次，视频的内容、直播的内容，甚至标题的内容都非常统一，都在强调线下实体和直播间/出厂价间的差异，在卡思看来，这种强统一性，不仅会增强用户信任，还有助于无限强化直播IP的标签，让用户无条件地信任隋心的推荐，并消费直播间里的其他跨品类产品，且平均客单不到55元，又的确容易刺激用户冲动下单。
第三，直播技巧拉满，平势能（闺蜜、兄弟）人设的打造，也有助于主播和粉丝建立起稳定的亲密关系，在获得用户充分信任后，实现推荐式消费。在卡思看来，电商直播已进入下半场，而真正有价值的带货直播间，主播一定是为意见领袖，不仅能帮用户节省时间，还应做好产品测试，防止用户踩坑。
如，在介绍一款豹纹T恤的时候，隋心只是用1分钟简单介绍了豹纹T的面料、车工走线、以及专柜价格（319元），随后便以惊掉下巴的价格（29.9元）快速上架了该产品。
但这并不意味着讲解的结束，在接下来的2分多时间里，隋心快速转换了自己的身份——从“职业主播”到“粉丝们的弟兄”，并悄咪咪地向弟兄们透露了这批T恤的来源——为某品牌的线上退货，然后自己公司通过与品牌工厂谈判，吃下了这批货，才能以不到1成的价格让利给粉丝们。这种略带着故事分享甚至有点“泄露商业机密”的直播内容，相比起干巴巴的产品讲解，显然更容易斩获用户信任。
但除了以上三点描述，在卡思看来，真正能够冲高隋心直播销量的，还在于其对供应链的强势把控。
观察隋心直播间的货品来源，大致有三大渠道：一，尾货，包括品牌尾货和工厂尾货，会通过低价“吃货”的形式集中采购并拿到直播间销售；二，自营产品，这些商品多是通过与代工厂合作生产的，以基础款偏多（如面膜T、吊带等），虽然难以成为爆款，但胜在用户的需求大，即便造成库存压力也能持续售出；三，带货其他抖店的商品，但对小店的评分和资质会有复杂要求，带货的商家体验分多在4.7分以上。
02
卖尾货，成为直播间的新流量密码？
如上文所提，隋心直播间的货品来源于3大渠道，且从日销贡献看，这3个渠道兼而有之，并不能得出哪个渠道的销量占比更高。但无论是短视频、直播还是商品卡，隋心都会强化一个卖点的输出，即：直播间的产品很多都来源于品牌工厂尾单，因此会如此“物美价廉”。
品牌尾货，难道成为了直播间新晋流量密码？
反观淘宝和快手，会发现：标签为外贸尾单、品牌尾单、品牌（断码/清仓/撤柜）折扣的直播间并不在少数，但大多经营的是“小而美”的生意，难以真正规模化运作。以淘宝“王可乐外贸”为例，虽然王可乐双店铺都已经营了8年以上，但直到今年，店铺总粉丝量也只有8万多。
玩尾货的店铺难以做大，原因并不难总结，通常而言，尾货数量有限，即便在直播过程里出现爆款，也会因为断码、断号不能“趁势追击、以爆制爆”；二是因为尾货直播，无论是直播场景还是货品陈列，都给人以甩卖清仓的即视感，因此，再好的衣服，也难以与“高端”挂钩，且价格的相对低廉也造成总的GMV不会太高；三是为不影响线上线下渠道动销，很多卖尾货的直播间还有被品牌方投诉的风险，甚至为平台封禁，如快手的@特步姐，粉丝量一度突破百万。
那同样标签带有“尾货”的隋心直播间，何以实现月销破亿呢？卡思分析有三：
首先，品牌尾货（工厂货）只是隋心的标签之一，并不是货品的全部来源，随着流量和销量的扩张，隋心团队迅速补全了其供货渠道，有效避免了供货单一造成的青黄不接局面。
其次，同样的是卖品牌尾货，隋心的直播间，无论是从场景设计、风格话术还是的销售技巧上都会给人以卖“高端”货的反差感，当用户被极具煽动性的推荐所打动，再听到产品的直播售价（很低），很难不做出冲动下单的决策；
最后，则是受抖音电商的推流机制所影响。众所周知，抖音的流量推荐是螺旋式上升的，当主播的承流、转化数据好，算法会为直播间匹配更多有相似标签的用户，而当这些用户再度转化数据好的时候，又会推荐更多用户进入直播间，即“流量上升-销量上升-流量上升-销量上升”，这也就造成了直播“马太效应”的出现。
在直播电商的行业圈里流传着这么一句话：初级的直播间研究起号，中级的直播间研究爆款，而高级的直播间研究供应链。很显然，潜心研究供应链的隋心，实践了这句话的精髓。
