在临沂这个三线城市，薛美茹保险业务成功的关键在于找到了与那些因为资源匮乏而进入中高端市场、管理着几百万、几千万甚至上亿资产的“老板”客户平等对话的平衡点。
入行前，薛美茹从事药品终端销售。
2013年6月，乐于助人的她加入了保险行业，帮助朋友发展团队。
初入行的她并没有打算在保险业长久发展，因为作为一个外地人，她在临沂并没有什么缘故人脉，丈夫也不支持她做保险。
新人容易卖的车险和卡单，她特别难卖，为此流了很多眼泪。
为了打开客户资源的大门，她向外地亲朋好友求助介绍临沂的人脉，也从过去工作的圈子里尽可能寻求转介绍，一步一步积累客户资源。
对于薛梅如来说，困难如泉涌。困难越大，她越能振作起来。在创业5个月后，她已经完成了8万元的FYC。
后来，她慢慢进入中高端客户圈子，保险事业渐入佳境，长期从业的心日渐坚定。
近年来，她最高的业绩是在2018年，保费620万元；
2019年完成290万元；
疫情2020年完成170万元；
然后2021年改进，1-8月完成220万元的业绩。
如果没有当初的坚持，就没有今天傲人的业绩。
目前她已经在临沂建立了高端客户圈，并坦言高端客户虽然只占全部客户的10%，却贡献了90%的溢价业绩。
从一个缘故资源匮乏的外地人，到每年保费上百万元的业绩精英，薛美儒怎样完成这样的蜕变？
01
决胜成交：
找到客户家庭中最懂保险的人
临沂不像一二线城市那么发达，很多中高端客户本身文化水平不高，所以天时地利人和的就创业了。
这就意味着，和这些“老板”们谈保险，他们可能不会听进去，也不认可保险。
薛美茹认为，当你发现客户对保险不认可的时候，不要像一根筋一样继续跟他们谈保险。
退一步讲，先在最有可能理解保险的意义和作用的客户家庭周围找找，然后再和这个家庭沟通。
当家人认可保险时，会改变客户对保险的看法。
这样迂回的沟通方式，不失为经营中高端客户的好方法。
曾经有一个客户Y，做的很好，身价几千万。
当初薛美茹和她谈保险的时候，Y不同意，也没有要买的意思。
和Y谈保险只会激起Y的不耐烦，薛美茹决定寻找新的入口。
后来，她了解到Y的儿子是法学专业出身，也从事法律相关的工作。
保险与法律密切相关。如果你给Y的儿子解释保险的价值和作用，他一定会很理解的。
于是，薛美儒便在一次拜访中，与Y的儿子聊起了保险话题，并把保险在资产传承过程中的重要作用做了剖析。
因为家庭关系复杂，Y的儿子一听还真的懂。在他的支持下，Y最终接受并购买了保险。
02
找到平衡点与中高端客户大胆对话
实际上，每位保险从业人员都有机会认识中高端客户，仅仅是认识，并不是一件难事。
开发中高端客户最大的障碍是与之站在同一对话平台，产生有效沟通。
刚与中高端客户接触时，和大多数从业人员一样，薛美儒内心充满了胆怯，觉得“人家是高高在上的大老板，而自己只是一名微不足道的保险营销员”。
在这种自卑心理作用下，她连话都不敢多说几句，生怕对方“瞧不起”自己，气场上就输了。
我们无法在资产上与中高端客户“打平手”，要打破这种非平衡的关系，找到自己内心的平衡点，关键在于找到自身的价值。
薛美儒在服务中找到了自己与中高端客户对话的平衡点：
1、自己有能力帮助他们避免大额资金损失。
曾有一位身家上亿的高端客户A先生，一开始因为财富差距悬殊，薛美儒不知如何与其对话。
后来，得知A先生虽然有众多资产，但大部分在房产及其他风险较高的资产中，流动资金并不多。
薛美儒便鼓起勇气，提醒他目前资产配置的风险，并从未来独生女资产传承的风险问题出发，建议他配置保险。
这个风险规避方案让A先生对薛美儒刮目相看，顺利成交了一份总保费1000多万元的保单。
后来，投资市场发生变化，A先生非常庆幸当初听了薛美儒的建议，及时停止了一些高风险投资并购买保险，否则将面临大额损失。
经历这件事后，客户非常信任薛美儒，而薛美儒也有了与高端客户对话的底气。
2、自己有能力帮助他们创造生意上的价值。
你的资产也许没有客户那么丰厚，但你能为客户提供生意上的帮助，这也会让你有足够的底气与高端客户对话。
这项服务要求从业人员对客户的上下游产业链“做功课”，了解客户需要什么帮助，然后从自己的人脉中找到上下游产业链相关的人群，找机会安排彼此认识，创造合作的机会。
薛美儒曾通过朋友的介绍，到一个有机果蔬农场采摘，无意中认识了农场中一身朴素装扮的农场老板B。
在交流中，B得知薛美儒是保险从业人员，知道保险公司经常举办客户活动，便提出请她帮忙牵线，将来她公司举办活动时多多考虑他们农场。
B的农场走的是高端路线，有机果蔬的价格是普通农场的3～6倍，普通客户一般消费不起。
因此，不太好找客户，一般面向银行、保险公司举办中高端客户活动。
临走时，B还拿出两箱鸡蛋送给薛美儒，并告诉她，他在旁边还有一个大养殖基地，请薛美儒一并帮忙宣传。
在这样的对话面前，薛美儒俨然不用仰望B，两者可以站在同一平台对话。
当然，薛美儒回去后如约地为B的农场大力宣传，牵线了不少生意，甚至帮他销售了一千多箱鸡蛋。
长期交流下来，B对薛美儒非常信任，签下了一张年缴保费200万元的年金险保单，之后又陆续买了8张保障型保单。
3、自己能提供有价值的资源，创造卓越的服务体验。
当你具备医疗、法律上相对权威的资源时，也能自信地面对高端客户。
因为当他们遇到疾病、法律问题时，第一时间可能会求助于你，这样卓越的服务体验会让客户把你视为他们的朋友。
薛美儒认为，当你找到了以上3个平衡点，站在你面前的不论是百万、千万资产，抑或是上亿资产的客户，你都能从容面对，与之大胆对话，而不必战战兢兢。
从业8年来，薛美儒一直稳健成长，中高端客户圈子也日渐稳定。
但薛美儒也发现了自己目前在中高端市场上的瓶颈——囿于既有客户的特点，当他们配置了一定数额的保单后，就鲜有新的成交机会，且转介绍的人脉也极为有限。
