我们做销售,经常会遇到这个情况:好不容易来个有意向的客户,但对方总是不停地杀价。不是不想降,降了,咱们就没啥提成拿了,或者是公司不给降;当然,这还是其次,怕就怕客户拿自己当价格磨刀石了。遇到这些问题,该怎么办呢?很多销售朋友不知道如何处理,那么不妨静下心来,看看这篇文章,我想,你一定会有大收获!
首先,客户为什么要频繁杀价?仔细思考这个问题,想象有几种可能:
1、客户感觉你的价格贵了
2、客户经过比对,发现你的价格确实贵了
3、客户有其他的心思,发现你没注意到(比如回扣),所以想借杀价来敲打你。
4、客户想买其他厂家的,所以反复杀价,只是逼迫想合作厂家再度降价。
基本上分析就这4种可能性。
其实,为什么会出现这个情况呢?大家想过事情的本质是什么吗?
本质就是:跟客户关系不到位,客户不信任你。
银兰报价有个原则:关系不到,价格不报!
它其实是一个商--业的基本规律,因为客户无意买你的产品,你价格报的高,客户从此干掉你,你价格报的低了,自己没多少利润还被人买家认为“便宜无好货”。
所以盲目、草率报价是一件很低级的事情,只有新手才喜欢冒险。
那么回过头来想,跟客户关系不到位,不盲目报价,如何把客户关系搞好呢?建议大家可以看看如下四条技巧,我们要做到先入为主:
一、做客户档案,找客户需求,建立强关系
平时出入客户公司,谁有决策权你知道吗?然后去方方面面了解你的这个客户,客户的基本情况、喜好、特殊兴趣、生活方式等等,我们知道了这些,可以提升销售聊天技能,你就知道你说什么,客户爱听还是不爱听,有针对性的说一些客户爱听的话,让双方的关系更为融洽,而不仅仅停留在供应商和采购商这个层面。像朋友一样相处,等有机会时,自然有你的好处。
二、送小礼物
送他N次小礼物,用数量来摧毁客户的心理防线,我们送小礼物分成这么两种:一个就是用客户资料信息确认他的需求,他是哪里人,家乡是哪里的,或者他的爱人是哪里的,孩子多大了?...第二个要结合自身的特点或者是产品的特点。(这里请销售朋友要注意灵活运用哦)
三、做增值服务
积极为客户提供竞品或者同行的各种信息,经营策略,促销方案等等,客户一定会非常感谢你的!
四、短信。
每周周末短信祝福。
将这几招做到数量级,长期坚持做,你和客户的关系,一定会‘破冰’,处得像朋友一样好,那么,既然是好朋友了,你的价格问题,还是问题吗?
如上这4条技巧,银兰一直都在用,希望大家也赶快用起来,让自己的业绩大提升!