我们做销售，经常会遇到这个情况：好不容易来个有意向的客户，但对方总是不停地杀价。不是不想降，降了，咱们就没啥提成拿了，或者是公司不给降；当然，这还是其次，怕就怕客户拿自己当价格磨刀石了。遇到这些问题，该怎么办呢？很多销售朋友不知道如何处理，那么不妨静下心来，看看这篇文章，我想，你一定会有大收获！
首先，客户为什么要频繁杀价？仔细思考这个问题，想象有几种可能：
1、客户感觉你的价格贵了
2、客户经过比对，发现你的价格确实贵了
3、客户有其他的心思，发现你没注意到（比如回扣），所以想借杀价来敲打你。
4、客户想买其他厂家的，所以反复杀价，只是逼迫想合作厂家再度降价。
基本上分析就这4种可能性。
其实，为什么会出现这个情况呢？大家想过事情的本质是什么吗？
本质就是：跟客户关系不到位，客户不信任你。
银兰报价有个原则：关系不到，价格不报！
它其实是一个商--业的基本规律，因为客户无意买你的产品，你价格报的高，客户从此干掉你，你价格报的低了，自己没多少利润还被人买家认为“便宜无好货”。
所以盲目、草率报价是一件很低级的事情，只有新手才喜欢冒险。
那么回过头来想，跟客户关系不到位，不盲目报价，如何把客户关系搞好呢？建议大家可以看看如下四条技巧，我们要做到先入为主：
一、做客户档案，找客户需求，建立强关系
平时出入客户公司，谁有决策权你知道吗？然后去方方面面了解你的这个客户，客户的基本情况、喜好、特殊兴趣、生活方式等等，我们知道了这些，可以提升销售聊天技能，你就知道你说什么，客户爱听还是不爱听，有针对性的说一些客户爱听的话，让双方的关系更为融洽，而不仅仅停留在供应商和采购商这个层面。像朋友一样相处，等有机会时，自然有你的好处。
二、送小礼物
送他N次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线，我们送小礼物分成这么两种：一个就是用客户资料信息确认他的需求，他是哪里人，家乡是哪里的，或者他的爱人是哪里的，孩子多大了？...第二个要结合自身的特点或者是产品的特点。（这里请销售朋友要注意灵活运用哦）
三、做增值服务
积极为客户提供竞品或者同行的各种信息，经营策略，促销方案等等，客户一定会非常感谢你的！
四、短信。
每周周末短信祝福。
将这几招做到数量级，长期坚持做，你和客户的关系，一定会‘破冰’，处得像朋友一样好，那么，既然是好朋友了，你的价格问题，还是问题吗？
如上这4条技巧，银兰一直都在用，希望大家也赶快用起来，让自己的业绩大提升！
