国际知名顾问机构科特勒咨询集团、The Sales Board公司历时10余年的研究发现，客户在做采购决策时通常要考虑以下5大决策：1）销售人员；2）销售人员所在的公司；3）产品（服务）；4）价格；5）采购时机。
研究还发现，客户通常会按照上述顺序（从1到5）来依次做出5大决策。所以，站在客户的立场上，他（她）要做出最终采购决策必须来评估前4项（尤其是前3项）的差异性，从而选出最合适的供应商和最合适的产品。成功的销售应该导致这样的结果：客户认为你的产品/服务是最适合他们的“解决方案”，哪怕你的价格高一些他（她）也在所不惜。
相应地，销售人员应该根据客户的具体情形来提供适合客户的解决方案，要让客户感觉你是来帮他（她）解决问题而不是来卖产品的，事实上，在信息爆炸、推销员无孔不入的今天，有几个客户会愿意来单纯地听你做产品广告呢。
如此，对于销售人员来说，实现“差异化”变得很关键。
销售不应该是标准化的、一成不变的产品介绍，而应该是结合客户决策流程的一套专业流程。
销售人员应该通过销售有效地实现以下3个方面的差异化：
1、让客户感觉你与别的销售人员不一样。
客户心想：我喜欢你吗？
客户心想：你够专业吗？
客户心想：我需要花时间来跟你交往或继续交往吗？
2、让客户感觉你的公司与别的公司不一样，很适合他们。
客户心想：你们公司是做什么的？
客户心想：你们公司的口碑怎么样？
客户心想：你们公司适合我们吗？
3、让客户感觉你的产品/服务与别人不一样。
客户心想：你们主要生产哪些产品？它（们）能帮我解决什么问题？
客户心想：相对于竞争品而言，它（们）有什么优势呢？
客户心想：它的价格怎么样？
显然，如果销售人员能够在上面3个环节上做得比较成功，订单恐怕就再也飞不出你的手心了。这3个方面的差异化优势会让客户有兴趣来与你和你的企业交往，会使客户对你更信任并使你赢得广泛尊重，也会使你得以更好地塑造价值、降低甚至完全消除客户的异议并保护自己的利润空间。
