希腊数学家阿基米德曾经说过一句话：“给我一根足够长的杠杆和一个支点，我就能翘起整个地球。”同样，在销售拜访中，如果销售人员能够多问“杠杆性问题”，销售人员也能获得这种神奇的力量。这些问题都是开放性的，它们可以从情感上揭示那些能够真正影响客户购买决策的利益点——买家想通过采购产品/服务为其所在企业或自己所带来的关键利益。
换句话说，“杠杆性问题”就是那些我们在提问环节可以问到的问题，它可以使销售人员从买家的回答中发现真正有价值的信息，这些信息可以帮助销售人员了解到客户的主要需求，并使自己在产品展示环节有的放矢。另外，“杠杆性问题”有助于我们真正找到客户需求、利益的引爆点，从而从情感上增强其采购的紧迫感（热度）。
杠杆性问题不仅可以帮助卖家摸清买家的真正利益点，而且也可以使买家愿意马上采取进一步行动来推进销售。
在销售拜访中，当你用开放性问题来探询客户需求时，你可能会碰到一些看起来比较重要、紧急的议题（需求），不管何时何地，只要遇到这样的情形，你就可以用“杠杆性问题”来对你的判断加以确认，从而把事情搞清楚。
这里，我们来列举一些“杠杆性问题”的实例：
“这个问题将对贵公司产生什么样的影响呢？”
“这个问题将对您个人产生什么样的影响呢？”
“如果问题持续下去，会带来什么样的后果呢？”
“您的客户将因此受到什么样的影响呢？”
“这种情形会对贵公司及您本人带来什么样的好处呢？”
好的“杠杆性问题”有助于你发现客户公司的利益关注点，好的“杠杆性问题”还有助于发现客户个人的利益关注点，这是因为，除非买家就是公司的老板，否则，“提高生产效率、降低损耗”之类的需求都不会成为其真正的需求关注点，下面这些才可能是他们的需求点：“如果我们采用了你的解决方案，我会得到什么样的好处？大家会认为我很有才吗？我会得到晋升吗？老板会给我发奖金吗？我会被大家认可吗？”
“杠杆性问题”有助于我们弄清客户需求（包括问题和机遇）背后真正的利益关注点，从而能增强客户的购买欲。而且，“杠杆性问题”还能帮助销售人员确定用什么样的方式来展示产品（方案），从而使客户觉得这就是针对其问题提供的解决方案。
