图片：图虫创意
很多老铁在推新品的时候，看到更高的ACOS都会吓一跳。事实上，ACOS在新产品时期处于高位是一种正常现象。
01 影响ACOS的因素
根据ACOS公式推导：
图片：亚马逊后台
在总广告费用不变的前提下：
-投标价格越高，ACOS越高
-产品的单价越低，ACOS越高
-转化率越低，ACOS越高
竞价维度。我们的产品刚刚上架，没有历史数据记录。在同一个关键词下，我们的竞价肯定高于有销售记录、评论、排名的链接。这个时候我们的投标价高一些也是合理的。这时，不要太关注ACOS的维度。
客户单价维度。客单价越低。相应的ACOS越高，即使你的转化率高，也可能导致ACOS高。所以大家在选择产品的时候，尽量不要选择10美元以下的产品。对于这个产品，即使你的平均转化率是30%，而我们的出价按照建议出价是1.5美元(实际预估是按照广告背景建议出价计算的)，那么ACOS=CPC/(单价*转化率)=1.5/(10*30%)=50%。
兑换率维度。我们需要清楚地知道你的类别的平均转化率。我们可以把小类的核心大词的平均转化率看作是小类的平均转化率。
亚马逊后台-成长-商品检测器-输入产品核心大词，查看对应的转化率。例如，book lamp的核心词是book lights，其平均转化率为12.2%。
有些产品可能转化率比较高，这个对应的ACOS会比较低。
图片：亚马逊后台
当我们谈到这些维度时，我们是在告诉你，ACOS在新品期高是正常的，但绝对不是让ACOS飙升到几百。这要看ACOS高不高。
02 ACOS多少合适
你怎么知道ACOS是否合适？看转化率是否高于小班的平均ACOS。在优化到位的前提下，转化率是小类目平均转化率的1.5-3倍是正常的。
如下图，某老铁新品在链接诊断7天的ACOS，我们可以看到已经飙升到417.90%，非常不正常。
图片：亚马逊后台
让我们看看影响ACOS的3个指标是否有任何异常：
-竞价(CPC):0.83美元，无一例外。
-客单价：18.99，价格不算太低，没有异常。
-广告转化率：1/96=1.04%。18.93的客单价，1.04%的广告转化率，是非常严重的异常现象。
我查了一下这个产品的平均转化率，大概在15%左右。如果链接优化到位，广告打得好，转化率达到20%-30%也是很有可能的。
看到这里，不用看链接前台，也不用看广告数据。99%都是链接问题。要么是链接做的很差，要么是价格高得离谱。
如果都不是，那1%的原因就需要通过链接维度和广告维度来分析。
那么ACOS多少合适呢？
方法一：新品期广告的转化率等于小品类的平均转化率，这是我们的最低转化率要求。优秀新品的广告转化率应该是小品类平均转化率的1.5倍以上。在这种情况下，我们可以接受ACOS。
2.看亚马逊官方广告报告数据。
pan>根据2022年亚马逊广告报告数据显示2020-2021的ROAS如下：
RoAS=1/ACOS ，两者互为倒数。 由此可得：
你的ACOS低于平均值了么？如果没有你就得好好反思一下了。 根据上述内容，大家知道什么样的ACOS我们可以接受了吧！
当然你说新品期自己ACOS特别低，这显然是一件令人高兴的事情。但是，你先别高兴太早，检查下你的转化率是否OK。
如果转化率不错，那说明你做得很不错。如果转化率低于小类平均值，那么说明，你的广告还是不太好。只是你竞价很低或者是客单价高致使ACOS低罢了。
此外。我们去看ACOS数据时最好看最近7天/14天的数据。为什么呢？因为积累了一段时间的数据，样本够大，分析起来才有参考意义。另一方面，亚马逊SP是7天归因，SB/SD是14天归因的。
并且点击次数不能太少，最好是平均每天的点击大于15次。如果数据太少，样本太小，参考意义不大。
如下图所示，某品的广告虽然一个月的ACOS是13.64%，看起来不错。但是实际上才点击率7次，大部分情况下是花不完的。
这个广告不能说他表现好。明显点击次数不够，没有发挥广告应有的拓流、提高销量、提升排名的作用。
但是你ACOS低，转化率也得高才行。如果ACOS低是因为单次点击成本低、产品客单价导致，转化率不行，也不利于我们推排名的。
新品要曝光，没有历史数据，竞价高，CPC高，也会导致ACOS高 , 新品期判断listing是否收录，手动关键词广告排名有没有提升，积累了排名ACOS自然会下降。
03 新品期如何合理利用广告
新品期我们要在意的是曝光，点击率、转化率、关键词下出单量。
曝光多，才能让我们的产品有更多被客户浏览、点击和购买的机会；
点击率在新品第一周影响极大影响着我们的关键词排名。不同广告位点击率规律：搜索结果顶部＞搜索结果其余位置＞详情页面 ；
转化率影响着我们最终的单量，高的转化率推动排名的有力条件；
关键词下出单量，这个维度在我们曝光、点击、转化率都做好的前提下，需要充足的预算，确保我们能够有足够的出单量。广告曝光、点击、转化出现问题怎么办，以下是我列举的影响3个维度的主要因素：
04 新品期合理ACOS
我们要想计算合理ACOS，需要有至少7天的广告数据才行。
假设我们的产品客单价是$18.99，类目平均转化率是15% , 单次点击成本$1.8（核心大词创建广告组的建议竞价）。
那么：
广告每出1单的点击次数= 1/转化率=1/18%≈5.56次
出1单的广告预算：广告每出1单点击次数*单次点击成本=5.56*2=$11.12
ACOS=CPC/(产品客单价*转化率）=1.8/(18.99*15%)=63.19%
同时，我们还能算出，如果广告一天想要出5单，
需要广告预算：$11.12*5=$55.6 点击次数=5.56*5=27.8次≈28次
需要大家注意的是，我们所说的广告每出1单的点击次数计算方式，不是你的某个品广告组合特定时间段的总的点击次数/广告单量，而是我们广告报告-投放报告中的出单点击次数/广告单量。
在Q列“7天总订单数”中，把出单为0的给过滤掉，只剩下有出单的， 此时J列的点击量都是出单的点击量。
每出1单的点击次数=出单点击量/7天总订单数 ，这个值就是出单点击次数。
这样，我们就能根据当前预算计算我们出单是否合理，ACOS是否合理。你能够根据这些合理预估你的ACOS吗？
（来源：跨境移花宫）
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