ROI下降,获客成本上涨、利润下滑……是当前跨境卖家在流量方面遇到的一大难题。
“以往一个CPC流量可能只需要几毛钱,但现在已经涨到了1美金左右”、“进入2022年,每月的广告支出明显上涨,利润率也较去年下降了5%”、“同样的投放成本,今年能够获取的流量只有不到去年的90%”……不少独立站卖家吐槽道。
单一流量渠道的瓶颈、传统的站内打法是跨境卖家陷入流量怪圈的主要原因。与此同时,有一部分卖家的流量成本虽然上升,但整体的ROI值超出100%。
通过观察发现,这一部分卖家在分配自己的营销成本时,更关注当下流行的网红营销模式,不限于单一的站内广告投放,将更多的投放资金分摊到站外流量上,这种组合投放的方式得到的回馈反而更高。
类似通过网红营销模式获取新流量,突破当前流量瓶颈的方式愈发流行。在这一波潮流中,也有不少专注于网红营销的新平台破茧而出。而跨境卖家如何借力,实现销量和声量双赢,是值得思考的问题。
流量见底,大卖的做法是什么?
虽然当前国际局势甚是不明朗,对跨境电商行业也产生一定的冲击和影响,但从整体来看,跨境电商大盘仍在不断扩张和发展。与此同时,进入跨境电商行业的卖家也在逐年增加,而原本现有的流量渠道已无法满足卖家的营销需求。
因此,行业内“传统流量获客营销的ROI急速下滑”此类声音不绝于耳。敦煌网集团纵横营销运营总监李颖杰分析,这当中或有两个原因:一是中小、新、内销转型的卖家对于流量的类型不够了解,把更多的精力投放在产品、物流等方面,营销相对来说比较有限;二是现阶段大部分跨境卖家还是更聚焦和习惯从传统媒体、单一广告(搜索竞价排名、展示广告投放等)获取流量,当入局竞争者增多之后,势必会带来成本的上涨和转化的下降。
这一点从不少独立站卖家的反馈中清晰可见,也是普遍的营销痛点。李颖杰也表示,2022年单从传统流量渠道和电商平台的站内投流来看,流量和获客成本的确有所上涨。但是对于那些有全场景布局的卖家来说,尤其是社交流量,其实不会面临太大成本上升压力,因为得到的回馈可抵。
总的来说,要突破现阶段的流量瓶颈或许需多方的共同努力。比如对于传统流量渠道而言,需想方设法优化和更新现有引流途径,跟上时代发展潮流;对于跨境电商卖家而言,不能再像以往只依赖单一广告或站内流量,往站外探寻采取多组合的营销打法已成当下流行趋势。
如当下不少大卖在推崇的“精细化营销”、“全域生态闭环”理念。一改此前单一渠道的广告玩法,转而开拓和打通站内站外、联盟营销、网红营销、口碑营销等全渠道流量。
李颖杰赞同道,“以敦煌网的卖家为例,今年选择站内站外全域营销+联盟网红等效果营销组合的卖家,ROI均有非常明显的上涨。我们也可以看到,在新的组合营销方式上尝到甜头的卖家越来越多,嗅觉比较敏锐的卖家已经在广泛地尝试新的营销渠道和模式,在社交营销、内容营销、私域营销上都开始了布局。”
需求激发供给,网红营销能否力挽狂澜促使年终爆单?
当跨境卖家对于流量的留、用意识不断升级,懂得一味拓新不但成本高昂,也不利于品牌的沉淀时,他们开始寻求产生私域流量的方法,而越来越多的私域流量产品和打法便应运而生。
相比来说,私域流量的沉淀和活跃、对老用户的唤回,投入产出比要比传统流量或单一渠道更高。而时下爆火的私域流量非网红营销莫属。据了解,网红营销模式通过与红人合作带货的模式,能够精准触达目标消费者,号召力强、效果可观的同时成本更低,也更有利于建立顾客信任和品牌长期营销。
根据Influencer Marketing Hub《2022年海外红人营销基准报告》显示,全球红人营销行业市场规模已从2016年的17亿美元增长至2022年的164亿美元。【1】
(图源:Influencer Marketing Hub)
不管是营销模式上还是市场规模上,网红营销的发展前景可观。但对于体量较小、不熟悉这个行业的跨境卖家来说,接触到的红人覆盖面有限,同时营销质量的层次不齐,需要耗费大量的精力和时间。
在此情况下,催生了一批MCN机构或海外红人营销平台。数据显示,仅2021年,海外主流红人营销软件平台就筹集了超过8亿美元的资金,说明资本对这一领域也是非常看好。而不少跨境电商平台也在突破自身的“舒适圈”,从用户的角度不断衍生卖家所需的产品。
Myyaffiliate,就是敦煌网集团推出的集联盟营销、网红营销、口碑营销为一体的CPS效果营销产品,于2022年11月正式向全行业跨境卖家开放使用,为广大出海品牌提供一站式广告推广服务,帮助跨境商家优化流量结构,提升转化效率,一举掌握数字营销时代的流量密码。依托敦煌网18年营销数据及投放经验沉淀,和大量用户积累,Myyaffiliate一经推出,就已经是国内交易额最大的海外网红营销平台。对于现阶段陷入“引流难、转化低”流量困境的独立站卖家来说,全面开放后的Myyaffiliate是非常值得尝试的工具及服务。
(图源:敦煌网)
区别于很多“网红数据库”,Myyaffiliate网红营销服务的强项在于能够通过供应链匹配、算法推荐、数据追踪优化做到培养、筛选带货型网红,以带来订单为核心能力。
不少独立站卖家已经通过Myyaffiliate尝到了甜头。彩妆类目的张源便是其中之一。“我们一开始的预算比较低,也抱着试试看的态度选了几款商品进行投放,并没有做太多的运营。后期,商品被Myyaffiliate几个头部的网红看上了,并帮我们制定了创意方案,最后呈现的效果还挺满意的。”他说。
据了解,该卖家使用Myyaffiliate投放不过短短两个月的时间,日均订单就从几十飙升至上千单,ROI接近100,效果非常可观。
“有两方面的原因:一方面,平台上的两位优质网红看中他的商品之后,帮助他制定了商品营销创意方案,效果日益显著、增强了他的信心;另一方面,这位商家也配合网红去选品,优化自己的商品结构,为消费者提供更多定制化的商品,共同打造内容、输出价值,双方的努力一起实现了这么一个效果。”李颖杰补充道。
据悉,目前Myyaffiliate 已有超过10万的海外内容创作者,覆盖了欧美主要国家,以及南美、东南亚等新兴市场。Myyaffiliate 筛选合作的网红,很多的月成交金额都可以稳定在30万-50万美元。ZAFUL、Banggood、Geekbuying、Segway-Ninebot、花西子、赛维等知名独立站、出海品牌、跨境企业均与Myyaffiliate展开合作
(图源:敦煌网)
目前,卖家们只需在Myyaffiliate平台完成注册、商品佣金设置等简单环节就可以开启使用,不仅免除开户费、服务费等营销以外的费用,也支持小额充值尝试。值得一提的是,Myyaffiliate与Shopify已完成技术对接,Shopify独立站卖家,更是可以非常便捷地一键接入Myyaffiliate营销平台。
目前,卖家可通过Myyaffiliate进行品牌宣传、视频测评、内容制作等不同层面的营销诉求,当然也建议卖家做好选品和商详、素材内容等基础运营操作,提高转化率。Myyaffiliate将帮助所有中国跨境卖家在社交出海营销上实现更大的突破,同时在年终旺季爆单的路上为卖家们“助力”!
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(本文人物张源为化名)
数据来源【1】:
https://influencermarketinghub.com/influencer-marketing-benchmark-report/
(来源:呢喃)
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