如何战略性放弃低价引流，调整投放模式、不断 AB 测试？GMV 指数级增长运营思路是什么？这篇文章是来自群响会员尹晨，尹晨俱乐部创始人，一线直播运营者的分享， 他将通过自己的经验，…
如何战略性放弃低价引流，调整投放模式，保持AB测试？GMV指数增长的运营思路是什么？本文由尹晨， a团成员，尹晨俱乐部创始人，一线直播运营人分享。
他将通过自己的经历一步步瓦解如何找准直播间定位，实现 GMV 百倍增长。 。
期待对你有所帮助。信息量很大，很干。请关注收藏，转发给同事。
文章架构 1号。账户介绍
2.客户诊断
一、账号介绍及账号诊断
1.账户迁移
2.货物工程的优化
3.直播间的场景优化
4.播放模式的调整
5.锚定能力优化
6.交货方式 的调整
二、优化流程
1.优化后逐渐盈利。
2.团队的开放性
3.人员和领域的优化
4.承认货物的命运
5.注重人才的培养。
01账号介绍及账号诊断
1、账号介绍
“蒙都旗舰店”属于内蒙，当地的Tik Tok账户，主体是内蒙，当地的一家食品企业，主要销售牛肉干食品类抖音直播间如何做 、奶酪制品等内蒙特产。该账号第一次运营时间为5月，5月至6月，共播放30次，总收入4802元。
2、账号诊断
6月底开始，再次开始账户布局。首先要做的是系统诊断。通过分析发现，目前这类账户在货物交付领域非常普遍：1。没有专业的团队运营，团队被动组建，靠内部孵化或外部招募；2.账号没有明确定位，所谓的账号定位仅限于设置账号描述；3.前端的食品类抖音直播间如何做 工作比较辛苦，要么是工厂随手拍，要么是主播在直播间拍口语视频；4.直播没有成熟的模式，亏本打福利拉流量，烧钱在烧千川；投产这也是目前大部分品牌商家的痛点。传统领域圆滑流畅，直播领域无法接受。
02优化流程
至于账号存在的问题，我就不一一列举了，因为这些账号基本上都是问题。根据存在的问题，对账户进行了一系列重要调整。
确定身份，是食品类抖音直播间如何做 做好人设的第一步，所以首先要去挖掘，你所做的品类，以什么样的身份去面对用户最为恰当。 厂家、老板娘、博主、创始人、品牌方，直播中我们常见的人设，当然还有其他特别火的社会人设，比如蜀中桃子姐，饭圈人设，美少女美少男系列等。
蒙都主体，是当地一家知名的牛肉干企业，并且本身有多家工厂，能提供大量的工厂素材、话题食品类抖音直播间如何做 ，所以在身份选取上，我们选择了工厂的身份。
工厂的身份具备两个明显的优势，性价比、背书高，而这两个特点有极大关联直播商品的转化。
身份确定是第一步，如何去展示是第二步，对于一个直播账号，能够展示身份的主要渠道有四个： 账号端，即账号的头食品类抖音直播间如何做 像、描述等； 视频端，即每天发布 的作品，能够为用户塑造立体的人设形象； 直播端，食品类抖音直播间如何做 即直播场景、主播话术； 售后端，即客服的维护、售后相关的处理等。
围绕四个渠道，如食品类抖音直播间如何做 何输出可感知化的内容？ 既然是工厂人设，那么先挖掘工厂的特点，工厂在哪里、做了多久、生产什么、食品类抖音直播间如何做 获得的荣誉、往期销量是多少……我们经过提取，确定了以下几个信息，作为账号端的描述：“22 年只专注牛肉干”，代表了工厂在牛肉干的垂直定位，垂直即专业。
“风干肉行业标准起草单位，中国牛羊肉大会领导品牌”，输出品牌荣誉，代表产品在消费 者、行业内的高度认可。
“吃食品类抖音直播间如何做 牛肉干看蒙都”，则是从产品推荐上，塑造牛肉干的消费食品类抖音直播间如何做 认知，先入为主对用户种草。
最后再配合头图、封面，以及蓝 V 认证，一家专业做牛肉干的企业形象，在用户面前栩栩如生。 2、带货作品优化
承接以上，为了配合账号定位，对其内容进行重新调整，不再像往期一样，食品类抖音直播间如何做 拍摄主播口播食品，而是充分挖掘人设，拍摄可工业化复制的爆款内容。 痛点即爆点，围绕人设，我们要做的，就是想办法挖掘用户日常消费场景食品类抖音直播间如何做 的痛点， 即购买牛肉干的痛点是什么。原材料是不是真的、生产过程合不合格、牛肉成分含不含筋膜、牛肉干味道好不好、风干品类怎么选R食品类抖音直播间如何做 30; 针对用户痛点进行陈列，并针对用户的关心程度进行排食品类抖音直播间如何做 序，最后确定了三个核心思路。 第一，拍摄场景一定是工厂，这样才食品类抖音直播间如何做 能满足身份，具备可信度； 第二，话题围绕用户的最强痛点，最好是工作人员“以身试镜食品类抖音直播间如何做 ”食品类抖音直播间如何做 ； 第三，避免拍食品类抖音直播间如何做 摄素材的枯燥，优先使用用户能够理解的语言。 账号从 7 月 1 日发布作品，成功诞生了大量的高播放作品，并且通食品类抖音直播间如何做 过总结爆点规律，掌握了可工业化复制的作品形式。 最重要的是，通过生产流程、品质呈现、产品试吃等多个角度，成功展现了蒙都作为一家牛肉干企业，专业、可信赖的一面。 3、直播间场景优化
之前直播间的搭建，采用的仿真蒙古包搭建，带来的缺陷在于，由于没法食品类抖音直播间如何做 做到真实还原，导致用户对场景的质疑，进而影响转化。 这时候我们要解决的就是真食品类抖音直播间如何做 实性问题，碍于生产过程的安全，直播环节我们无法进入工厂，但是绿幕直播完美食品类抖音直播间如何做 解决了这个问题。 通过搭建绿幕直播场景，采用工厂原生的生产素材，就可以做到把工厂“搬到”直播间，从景上，就围绕人设食品类抖音直播间如何做 塑造了信任感。 大多数直播间成也免费流量，败也免费流量，蒙都早期多的模式同样如此，靠着低价商品引流，流量拉高打正价款， 但由于活动设计不合理，主播节奏不强，一个月的 GMV 都不超过 5000 块，优化后直播间食品类抖音直播间如何做 摈弃了低价拉流的模式， 开始以短视频流量+千川流量为主，并通过少量引流款补足互动数据的方式，增加自然流量的推荐。 前端创作可工业化复制的带货作品食品类抖音直播间如何做 ，只要测出爆款作品，就会带动精准食品类抖音直播间如何做 的流量进入直播间食品类抖音直播间如何做 ， 账号从 7 月 1 日发布作品开始，每隔 2 天即可爆发播放超 50 万的作品，极大的提升了直播间的流量规模。 千川通过采取单品投放策略，在视频流食品类抖音直播间如何做 量还在培育阶段，用付费灌入了大量精准流量，并配合直播间商品完成成交， 同时由于付费流量可以激发免费流量的特性，采取补数据的手段，配合多目标投放+福利款+卖场话术， 撬动直播间互动指标，让原本单场只有不到 1000 的直播推荐流量，拉食品类抖音直播间如何做 升超 10 倍以上。食品类抖音直播间如何做 主播由于往期受食品类抖音直播间如何做 低价模式的影响，并且不懂直播算法体系，只会在直播间疯狂引导用户食品类抖音直播间如何做 点赞，对打单、逼单等话术缺乏概念。 在目前直播带货的阶段，不懂算法的主播大体上是播不好的，所以首当其冲的就是对主播进行直播算法的培训， 教其如何拆分直播间权重、指标以及数食品类抖音直播间如何做 据体系， 其次在纠正主播的话术能力，从开播话术、气氛话术到讲款、打单、逼单话术进行系统化训练，最后通过不断测试，训练主播的食品类抖音直播间如何做 直播间节奏能力。 同时既然是工厂食品类抖音直播间如何做 人设，主播就是工厂食品类抖音直播间如何做 的代言人，主播要做的，就是在着装以及话术上，充食品类抖音直播间如何做 分体现人食品类抖音直播间如何做 设的特点。 首先是着装，既然绿幕搭建的是工厂背景 ，食品类抖音直播间如何做 难食品类抖音直播间如何做 在着装、妆容上，就要符合工厂环境的特点。 其次，食品类抖音直播间如何做 就是话术，话术的食品类抖音直播间如何做 宗旨，让食品类抖音直播间如何做 用户从听觉上感受人食品类抖音直播间如何做 设。 “我们是源头工厂，做牛肉干已经有二十年了食品类抖音直播间如何做 ，10 根牛肉干就有 3 根是我们家的”，体现源头工厂的市场规模。 “我们是风干肉行业标准起草单位，中国牛羊肉大会领导品牌，深受广大用户的认可，不认可我们也不会推荐”，食品类抖音直播间如何做 体现品牌在行业的地位。 “我们是工厂直销食品类抖音直播间如何做 ，没有中间商做差价，所以花同样的钱，不仅味道吃得放心，数量还比别人多。”体现对接工厂的优食品类抖音直播间如何做 势。 “我们有 100 多家线下店，不是小工厂，除了食品类抖音直播间如何做 你买的两包，我再给你送一只试吃装， 你先吃试吃装，觉得不好吃可以推回来，一分钱不要，有问题可以直接找我们解决，体现了品牌方对消费者的承诺。 什么叫高成交话术？能够将人设与商品卖点食品类抖音直播间如何做 相结合，塑造价值感、信任感的话术，就是高成交话术。 早期该账号也采用过千川投放进行测试，但是一味的直投，并且缺乏科学的投食品类抖音直播间如何做 法，要么跑量无法实现，即便食品类抖音直播间如何做 跑食品类抖音直播间如何做 量了连 1食品类抖音直播间如何做 :1 的投产都达不到。 千川的调整上，首先食品类抖音直播间如何做 确定了以短视频投放为核心，并且在素材制作上， 符合账号食品类抖音直播间如何做 定位做了大量的工厂类投放素材进行测试，其次则是采用 AB 法模式搭建大量计划，并配合精细化运营手段。 在经历以上大的调整以食品类抖音直播间如何做 及配合细节的优化后，账号从 7 月 2 日重新开始运营，7 月 2 日，是我接手这个直播间后的第一场直播，卖了 387 块。 7 月 6 日开始起量，总 GMV 首次破千，共 1169.5 元。 7 月 12 日，首次破万，GMV12871 元，并在连续的半个月中持续螺旋增长食品类抖音直播间如何做 。 7 月 25 日，食品类抖音直播间如何做 短视频与千川同时爆流，首次完成单日 32 万食品类抖音直播间如何做 的 GMV。 截止到 7 月 31 日，7 月份总 GMV 破 200 万，对于一个 7 月份才重获新生的直播间，这样的答卷算是及格。 关于这个直播间，虽然一个月的时间就从冷启动失败，完成了月销 200 万并盈利的改变，但其实还存在很多问题，一直还在优食品类抖音直播间如何做 化中。 其次我们来看整体的投产比食品类抖音直播间如何做 ，因为蒙都直播间在一开始做的时候，就确定了短视频+投放为主的流量结构，再来看下方的 8 月份起头的数据。 蒙都的实际成本，只要投放到 1:1.9 即食品类抖音直播间如何做 可盈利，我们可以通过数据图中得知， 蒙都的综合投产达到 4 以上，这说明对于一个直播间而言，一定要多渠道开发流量， 尽可能的通过免费流量降低直播间营销成本， 下面的流量进入图也说明了结构化流量的重点。这是整个食品类抖音直播间如何做 账号的冷启动复盘过程，对于账号中，任何第一食品类抖音直播间如何做 个需要归纳的是系统化的直播运营思路。 即直播带货不是小打小闹，就如从上述分享可知，单纯的账号定位，就不是修改账号描述那般简单。 因为一个食品类抖音直播间如何做 账号一旦做了食品类抖音直播间如何做 某种身份的界定，那么不管是帐号描述、食品类抖音直播间如何做 视频拍摄、直播场景，甚至在直播模式与话术上，都要做好一系列配合， 这样才能在日积月累中塑造用户对账号的认知，同时产生对账号对主播的信任，完善直播转化、投放的产出比。 第二是在抖音流量越来越贵的今天，单纯的玩活动起号，面临是是平台的规则打压， 而完全依赖付费，则是买量模式，作为一个合格的直播间，应该既要重视短视频流量，也要会专业的千川投放。 短视频流量能够为账号带来精准的免费流量，而千川流量又可以通过付费锁定精准人群，通过优化投产比，为直播间创造更高的销售空间， 而这个账号的三驾马车模式，才是相对科学的流量模式，即短视频流量+千川流量+自然推荐流量三驾马车。 我一向都不太看好品牌内部孵化的团队，在蒙都之前，我同样诊断了不低于 10 个品牌直播间。 都是一样的问题，内部孵化的团队往食品类抖音直播间如何做 往都会存在几个短板，执拗于往期的经验， 对新的知识汲取速度过慢，同时在食品类抖音直播间如何做 进行实际操作时，思想过于死板，不能灵活地应对抖音的变化。 最好的建议就是吸纳外部团队进入到体系内，但相反大多数品牌商家都会选择外包给食品类抖音直播间如何做 DP 服务商。 但是企业也应当明白的一点是，食品类抖音直播间如何做 直播带货作为当食品类抖音直播间如何做 前的红利以及未来持续的主流，算是一家企业核心的营销渠道之一。 这相当于就是自己的生死线，你确定要把自己的小命放在别人手上吗？ 3、人与场的优化
对于场景的优化，则需要从营销路径的角度进行搭建，而不是一味想着布置场景就完事了。 我们应该要去分析，从用户食品类抖音直播间如何做 的第一视觉，如何去体现我们是谁、我们食品类抖音直播间如何做 卖什么，我们主推什么，我们有什么福利。 最后在人这块，侧重在主播，我一直倡导的一点就食品类抖音直播间如何做 是当下的主播一定要懂直播算法， 这样在进行直播时，主播心里才有数，到底什么时候可以拉流量，什么时候可以打单。 我见过身边太多那种心血食品类抖音直播间如何做 来潮或是信息焦虑的个人或商家，在一开始就草率的选择了一个和自身优势不匹配，或是不太适合抖音这个平台做的类目。 然后努力半天也没啥结果，最后只能抱怨命运弄人，殊不知，在开局食品类抖音直播间如何做 输赢就已经决定了。 虽然食品类抖音直播间如何做 在抖音电商火爆全国，确实能够改变很多线下传统企业的销售困境，但却真的不是每一个商家就适合的。 有一些品牌商家的商品虽然在食品类抖音直播间如何做 线下卖的很好，但是在直播带货的领域，至少是目前抖音的整体趋势，还不太适合去做营销。 当我们确实面临这样的困境的时候，不要食品类抖音直播间如何做 固执，硬上必死。 不如在巩固本身传统的产品的同时，能够去挖掘别的优势产品，进入直播带货赛道。 5、重视人才的培养
最后食品类抖音直播间如何做 一点，说说对于品牌商家的印象，很多时候品牌方聊天，十个里面有九个离不开的一句话就是“我们是品牌，有的是钱”。 你们确实有钱没错，但是说这话难道不就是在吸引镰刀们往你身上挥刀吗？ 当品牌方可以大肆把钱花在数据上的时候，真正有真才实干的新操盘手正在脱颖而出。 所以对于品牌商家而言，与其花那么多嘴上功夫，不如踏踏实食品类抖音直播间如何做 实地去挖掘更多优秀的电商人才，培养自己的食品类抖音直播间如何做 直播土壤。 毕竟在流量红利下，已经有越来越多的竞争对手入局，别等到幡然醒悟之时，却早已为时太晚。 1.在直播食品类抖音直播间如何做 间找准关键问题后，几何级的优化，将带来指数级的增长。 2.选择大于努食品类抖音直播间如何做 力，选择正确的玩法，远比死抠技术细节更重要。
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